Indicação é quando um cliente seu fala de você para alguém, e esse alguém vem comprar. É a forma mais antiga de conseguir cliente e a mais barata: você não pagou anúncio, não precisou convencer do zero e a pessoa já chega confiando. O custo foi ter feito um bom trabalho para quem indicou.
Em muita empresa pequena, indicação é a maior fonte de clientes, e quase ninguém mede. O problema é que acontece por acaso. Dá para transformar acaso em rotina sem virar chato e sem inventar aplicativo. Em maio, mês de presente, a pergunta "onde você comprou isso?" aparece muito.
Por que o cliente indicado custa menos?
Cliente de anúncio: você paga o clique, a pessoa chega desconfiada, compara com três concorrentes, pede desconto e talvez feche. Cliente indicado: chega dizendo "a Ana falou que você é de confiança", já sabe mais ou menos o preço e quer resolver logo.
Não há custo de mídia. A conversa é mais curta, porque a confiança veio junto. E o cliente indicado tende a ficar mais tempo, porque chegou pela mão de alguém parecido com ele. No funil de vendas (o caminho do primeiro contato até a compra) ele entra já na metade: https://avilaops.com/glossario/funil-de-vendas/.
Por que a indicação acontece e por que para?
Ela acontece quando o cliente ficou satisfeito, alguém perto dele teve o mesmo problema e ele lembrou de você naquela hora. Você controla a primeira parte e pode ajudar na terceira.
Ela para quando você some. Cliente que comprou em maio e nunca mais ouviu falar de você não vai lembrar em setembro. Também para quando indicar dá trabalho: se a pessoa precisa procurar seu telefone em conversa antiga, desiste. Contato à mão (cartão, link do WhatsApp, Instagram na nota) resolve boa parte.
Um marceneiro entrega um berço e, uma semana depois, manda foto e diz "se alguém precisar, é só passar esse número". A cliente encaminha para o grupo da família. Isso é indicação organizada. A rotina sem cupom está em https://avilaops.com/guias/programa-de-indicacao-sem-aplicativo-nem-cupom/.
O que fazer agora
Pergunte aos seus últimos 10 clientes como chegaram até você. Anote ao lado do nome. Se mais da metade disser "indicação", você tem um canal que merece cuidado. Saiba de onde vem cada cliente e quantos viram venda: https://avilaops.com/crm-para-pequenas-empresas/ ou chame no WhatsApp: https://wa.me/5517997811471.
Perguntas frequentes
Devo pagar comissão por indicação? Pode, mas dinheiro transforma o amigo que indicou em vendedor, e a pessoa indicada percebe. Um agrado depois da compra fechada (brinde, serviço extra) costuma funcionar melhor do que comissão anunciada.
Como saber se um cliente veio por indicação? Perguntando. "Como você chegou até a gente?" na primeira conversa, com a resposta anotada no cadastro. Sem essa pergunta você nunca vai saber quanto a indicação vale.
Indicação funciona para empresa nova, sem clientes? A partir do primeiro cliente satisfeito. Nos primeiros meses, o anúncio traz os primeiros; o trabalho bem feito traz os seguintes.
