O 13º salário é pago em duas parcelas: a primeira até 30/11 e a segunda até 20/12 (quando o dia 20 cai em fim de semana, o pagamento é antecipado; em 2026, sai até sexta, 18/12). Entre essas datas, o cliente assalariado tem mais dinheiro na conta do que em qualquer outro mês. É a janela para receber o que ficou atrasado, vender o que o cliente adiou o ano inteiro e fechar planos anuais com pagamento à vista. Depois de 20/12, o dinheiro vira presente, ceia e viagem, e em janeiro vira IPVA.
Isso muda a ordem do seu mês. Cobrança e proposta de plano anual entram na primeira quinzena, antes do dinheiro ter destino. A venda de Natal fica para a segunda, quando o cliente já decidiu quanto vai gastar com presente.
Por que cobrar o atrasado antes de vender o novo?
Porque o cliente que deve para você e recebe o 13º vai pagar alguém. Se a sua cobrança chega primeiro, com o Pix e uma proposta sem juros, você entra na lista. Se chega em janeiro, você compete com o IPVA e perde.
A mensagem de dezembro é diferente da de outubro. Não fala em atraso; fala em fechar o ano. "Oi, Carlos. Para fechar o ano sem pendência, consigo tirar os juros da parcela de outubro se o pagamento entrar até 20/12. Segue o Pix." É honesta, tem prazo e tem motivo. O roteiro inteiro está em Como cobrar quem ficou devendo sem perder o cliente.
O que vender para quem tem 13º?
Não é hora de oferecer o mais barato. É hora de oferecer o que o cliente queria e não comprou por falta de folga no orçamento:
Deslize a tabela para os lados para ver todas as colunas.
| Oferta | Para quem | Como apresentar |
|---|---|---|
| Plano anual à vista com desconto | Cliente de serviço mensal: academia, estúdio, curso, manutenção | "12 meses pelo preço de 10, pagando agora" |
| Produto de maior valor que ele olhou e não levou | Cliente de loja com histórico | Mensagem direta, sem lista de transmissão, com o produto pelo nome |
| Pacote ou combo de serviço | Clínica, salão, oficina, pet | "Pacote de 6 sessões para usar até junho" |
O plano anual é o que mais muda o seu caixa. Você recebe em dezembro o que entraria pingado até novembro, e reduz a zero a inadimplência daquele cliente por um ano. O desconto precisa ser real, porque o cliente sabe fazer conta, mas não precisa ser grande: dois meses de desconto em 12 costuma fechar.
Para quem não fecha o anual, o Pix Automático é a segunda melhor opção: o cliente autoriza uma vez em dezembro e o débito mensal acontece sem boleto e sem lembrete.
Como aproveitar a janela sem parecer oportunista?
O cliente sabe que recebeu 13º e sabe que todo mundo quer uma parte. Mensagem genérica de "aproveite seu 13º" vai para o mesmo lugar que as outras: ignorada. O que funciona é a oferta específica, para uma pessoa, com base no que ela já demonstrou querer.
Isso exige saber quem é quem. Quem tem mensalidade e nunca atrasou recebe a proposta do anual. Quem deve recebe a proposta de quitação. Quem perguntou de um produto em setembro e não comprou recebe a mensagem sobre aquele produto. Quem comprou ontem não recebe nada, porque acabou de gastar.
Sem um registro de clientes que diga isso, você manda a mesma mensagem para todos e acerta poucos. Com o registro, você manda 40 mensagens diferentes e fecha uma parte boa delas. A diferença entre os dois cenários é o CRM, não o texto. Oferta só vai para quem aceitou receber mensagens da empresa, sempre com um jeito fácil de pedir para parar.
Calendário prático para dezembro:
- De 01/12 a 10/12: cobrança do atrasado com proposta de fechar o ano.
- De 05/12 a 18/12: proposta de plano anual para clientes recorrentes em dia.
- De 10/12 a 20/12: mensagem individual para quem demonstrou interesse em produto de maior valor.
- De 20/12 a 24/12: só Natal, retirada e vale-presente.
- Depois de 26/12: silêncio, ou a mensagem de fim de ano sem venda.
O que fazer agora
Separe três listas hoje: quem deve, quem paga mensalidade em dia, quem perguntou e não comprou. Escreva uma mensagem para cada lista e mande antes de 20/12, começando pela primeira. Se as listas não existem porque o histórico está espalhado entre WhatsApp, caderno e planilha, descreva o seu negócio; o diagnóstico é por nossa conta: https://avilaops.com/jornada/ ou chame no WhatsApp: https://wa.me/5517997811471.
Perguntas frequentes
Quando cai o 13º salário? Pela Lei 4.749/1965, a primeira parcela deve ser paga até 30 de novembro e a segunda até 20 de dezembro; quando o dia 20 cai em fim de semana, como em 2026, o pagamento deve ser antecipado. Algumas empresas pagam a primeira junto com as férias, mais cedo. Autônomos e informais não recebem, e são parte relevante dos clientes de muita empresa pequena.
Devo dar desconto no plano anual? Sim, e diga quanto. O cliente está antecipando dinheiro e assumindo o risco de não usar. Dois meses de desconto em 12 é uma referência comum; mais que isso, confira se a margem aguenta.
Vale mandar mensagem para todos os clientes falando do 13º? Não. Mensagem em massa sobre o dinheiro do cliente soa oportunista e vai para o silêncio. Mande mensagens individuais com base no que cada cliente já mostrou querer. Menos mensagens, mais resposta.
