Quanto cobrar: preço que paga a operação e sobra

Publicado em 9 de outubro de 2026 · Em Vendas

O preço mínimo de um serviço ou produto é a soma de quatro partes: o custo direto daquela venda, a fatia do custo fixo do mês que ela precisa carregar, o imposto que incide sobre ela e a margem que sobra para a empresa. Se o seu preço não cobre as três primeiras, você está pagando para trabalhar. A quarta é o que faz valer a pena.

Refaça essa conta pelo menos uma vez por ano e sempre que um custo mudar. No começo do ano costuma mudar tudo junto: o salário mínimo, a tabela do fornecedor, o reajuste do aluguel. Preço do ano passado com custo deste ano é a forma mais silenciosa de perder dinheiro.

Como fazer a conta em quatro passos?

Use o exemplo de uma marcenaria que faz um armário sob medida.

1. Custo direto: material, ferragens, frete, ajudante contratado para o serviço. Digamos R$ 1.800.
2. Custo fixo por hora: some tudo que você paga mesmo sem vender (aluguel, luz, internet, pró-labore, contador, ferramentas). Divida pelas horas produtivas do mês, não pelas horas totais. Se o fixo é R$ 9.000 e você produz 120 horas por mês, cada hora custa R$ 75. O armário leva 20 horas: R$ 1.500.
3. Imposto: o percentual do seu regime sobre o preço de venda. Pergunte ao contador o número exato do seu enquadramento. Use-o sobre o preço final, não sobre o custo. No MEI, o imposto é um valor fixo mensal (DAS) e entra no custo fixo, não aqui.
4. Margem: o que a empresa precisa guardar para crescer, cobrir mês fraco e remunerar o risco. Uma decisão sua, não uma conta.

Custo direto mais fixo dá R$ 3.300. Sobre isso entram imposto e margem. Com imposto de, por hipótese, 6% e margem de 20%, o preço sai de R$ 3.300 dividido por (1 menos 0,26), cerca de R$ 4.460. Vender esse armário por R$ 3.500 parece lucro e é prejuízo.

Onde a maioria erra?

Em dois lugares. O primeiro é esquecer o próprio salário no custo fixo. Se você não coloca pró-labore na conta, o preço "fecha" porque você trabalhou de graça. O segundo é dividir o custo fixo pelas horas do mês inteiro, 176 ou 220, quando na prática você produz bem menos que isso. O resto vai para orçamento, deslocamento, compra de material, atendimento. Essas horas existem e alguém paga por elas: o cliente ou você.

Um erro menor, mas frequente, é aplicar o percentual de imposto sobre o custo em vez de sobre o preço. A diferença parece pequena e, no ano, é o lucro de um mês.

Como saber se o preço está baixo demais?

Você fecha quase todo orçamento que manda: cliente não pechincha porque já achou barato. Você trabalha o mês inteiro e no fim não sobra: a margem está sendo comida pelo fixo que não entrou na conta. Você recusa trabalho porque não tem hora, mas não tem dinheiro para contratar: o preço não gera a folga que a contratação exige.

Se dois dos três aparecem, o preço precisa subir. Como fazer isso sem perder cliente está em Aumentar preço sem perder cliente: como avisar. Como apresentar o preço novo em faixas está em Três faixas de preço: por que a do meio vende mais.

O que fazer agora

Some o seu custo fixo do último mês, com o seu salário dentro. Conte as horas que você de fato produz numa semana e multiplique por quatro. Divida um pelo outro. Esse número, o custo da sua hora, é o que você precisa saber antes de mandar o próximo orçamento. Se a operação está toda em planilha e o número não fecha, a gente ajuda a montar a conta na primeira conversa: avilaops.com/jornada ou chame no WhatsApp: wa.me/5517997811471.

Perguntas frequentes

Devo cobrar pelo que o concorrente cobra?

O preço do concorrente é referência, não regra. Ele pode estar errado. Faça a sua conta primeiro; se o resultado ficar muito acima do mercado, o problema pode estar no custo fixo ou nas horas improdutivas, e aí é isso que precisa mudar.

Como cobrar quando cada serviço é diferente?

Cobre pela hora que você calculou, multiplicada pelas horas estimadas, mais material. Depois de dez orçamentos você terá faixas por tipo de serviço e vai parar de calcular do zero.

Preço por hora ou preço fechado?

Para o cliente, fechado: ele quer saber quanto vai pagar. Para você, calcule por hora e apresente fechado. Se o trabalho estourar por culpa sua, você absorve; se for por mudança do cliente, cobre a diferença combinada em contrato.