Aceite abrir mão de juros e multa, parcelar em até três vezes e dar um prazo curto para a primeira parcela. Não aceite desconto no valor original sem uma entrada paga na hora, nem promessa sem data e sem Pix. A regra de fundo: o acordo precisa começar com dinheiro entrando hoje, mesmo que pouco. Acordo que começa "mês que vem" é a mesma dívida com nome novo.
Em dezembro, o cliente tem 13º e você tem um argumento honesto: "fechar o ano sem pendência". Em fevereiro, o mesmo cliente terá menos dinheiro e menos vontade.
O que ceder e em que ordem?
Ceda o que custa pouco para você e vale muito para o cliente. Nesta ordem:
- Juros e multa. Para a maioria das dívidas pequenas, eles são o que trava o acordo. Abrir mão custa quase nada, porque você não contava com eles.
- Prazo. Dividir R$ 600 em três parcelas de R$ 200 é melhor do que esperar R$ 600 que não vem.
- Forma de pagamento. Aceitar parcelas no Pix, cartão em vez de boleto, ou parte em produto que o cliente devolve intacto.
- Desconto no valor original. Só como último recurso, só com entrada na hora, e só se o custo de continuar cobrando for maior que o desconto.
O que não ceder: pagamento sem data, acordo verbal sem registro, e novo crédito para quem ainda deve. Cliente que negocia a dívida e pede para comprar mais no mesmo dia precisa ouvir "depois da segunda parcela".
Como conduzir a conversa em cinco minutos?
A negociação de dívida pequena é uma ligação ou um áudio, não uma reunião. Roteiro:
Primeiro, escutar. "Vi que a parcela de novembro ficou aberta. Aconteceu alguma coisa?" A resposta define a proposta. Quem perdeu o emprego precisa de prazo; quem esqueceu precisa do link; quem está brigado com a compra precisa resolver a briga antes da dívida.
Segundo, propor uma opção só, boa. "Consigo tirar os juros e dividir em duas: R$ 150 hoje por Pix e R$ 150 em 15/01." Uma proposta clara fecha mais que um cardápio de opções.
Terceiro, fechar por escrito no WhatsApp, na mesma conversa. "Combinado então: R$ 150 hoje, R$ 150 em 15/01, sem juros. Segue o Pix da primeira." Quando o Pix cai, o acordo existe. Se não cai em 24 horas, o acordo não existe e a cobrança continua.
Quarto, registrar. Data, valor, parcelas, o que foi abonado. No CRM ou na planilha, mas em um lugar que outra pessoa consiga ler em janeiro.
Quando o desconto vale a pena e quando é prejuízo?
Faça a conta antes de propor. Uma dívida de R$ 400 com 60 dias de atraso, de um cliente que sumiu depois de cinco mensagens, tem chance baixa de ser paga inteira. Receber R$ 280 hoje pode ser melhor do que R$ 400 nunca. Mas uma dívida de R$ 400 de um cliente que responde e diz "pago dia 20" não precisa de desconto; precisa de data e link.
Deslize a tabela para os lados para ver todas as colunas.
| Situação | Proposta razoável |
|---|---|
| Esqueceu, tem dinheiro | Valor integral, sem juros, hoje |
| Apertado, quer pagar | Sem juros, duas ou três parcelas, primeira hoje |
| Sumiu, voltou depois de cobrança | Desconto pequeno no principal com entrada na hora |
| Disputa sobre o produto ou serviço | Resolver a disputa primeiro; a dívida vem depois |
| Sem resposta, valor pequeno | Última proposta por escrito; depois, perda |
O que quebra a negociação é o desconto oferecido cedo demais. Cliente que recebe 30% de desconto na primeira mensagem aprende que atrasar é um jeito de pagar menos. Desconto é o fim da conversa, não o começo. O caminho até aqui está em Como cobrar quem ficou devendo sem perder o cliente, e o momento certo do ano em O 13º do cliente: o mês em que o dinheiro existe.
O que fazer agora
Separe as dívidas de clientes que responderam à cobrança e ligue para cada um esta semana, com uma proposta pronta e o Pix na mão. Fechou, registra. Não fechou, última mensagem por escrito. Se a lista é longa ou você não sabe quanto pode ceder sem prejuízo, descreva o seu negócio; o diagnóstico é por nossa conta: https://avilaops.com/jornada/ ou chame no WhatsApp: https://wa.me/5517997811471.
Perguntas frequentes
Acordo pelo WhatsApp tem validade? Tem. Mensagem com proposta, aceite e comprovante de Pix é prova de acordo. Escreva os termos em uma mensagem só, peça o "combinado" do cliente e guarde a conversa.
Devo parcelar dívida no cartão de crédito? Se você tem a maquininha ou o link de pagamento, sim: o risco passa para o cartão e você recebe. A taxa costuma ser menor que o risco de mais um atraso.
E se o cliente não cumprir o acordo? O acordo vencido volta para a cobrança, sem os benefícios: juros e multa de volta, e a régua recomeça na terceira mensagem, não na primeira. Escreva isso na mensagem do acordo, para que ele saiba o que está em jogo e para valer depois.
