Custo de aquisição de cliente (CAC) é quanto a sua empresa gasta, em média, para conquistar um cliente novo. Some tudo o que saiu em marketing e vendas num período e divida pelo número de clientes novos do mesmo período. Gastou R$ 1.500 em junho e fechou 10 clientes novos: o CAC foi de R$ 150.
O CAC diz se o dinheiro que sai para atrair gente está voltando. Com seis meses de registro, já dá para comparar mês a mês.
Por que a conta é simples e quase ninguém faz?
Porque o gasto fica espalhado: gerenciador de anúncios da Meta, boleto da agência, salário de quem responde o WhatsApp. E os clientes novos ficam misturados com os antigos numa conversa só.
A conta depende de dois hábitos: registrar todo gasto de atração num lugar só e marcar, em cada cliente, o mês de entrada e o canal. Planilha resolve no começo. Um CRM (sistema que guarda o histórico de cada contato) resolve quando a planilha falha: https://avilaops.com/guias/crm-para-pequenas-empresas-com-whatsapp/.
Numa clínica de estética que gasta R$ 1.500 por mês para atrair clientes e recebe 12 novos em junho, o CAC é de R$ 125. Se a primeira visita deixa R$ 180 de margem, o primeiro atendimento já paga a conta. Se deixasse R$ 90, a clínica estaria pagando para conhecer o cliente.
O que o número diz ao lado do que o cliente deixa?
O CAC sozinho não é bom nem ruim. Ele só faz sentido comparado ao quanto o cliente gasta com você ao longo do tempo. Um CAC de R$ 300 é caro para quem vende camiseta de R$ 60 e barato para uma contabilidade que fecha contratos de R$ 400/mês por dois anos.
Se o cliente novo não paga o próprio CAC na primeira ou segunda compra, o canal precisa ser revisto. Mais no guia sobre quanto custa um cliente novo: https://avilaops.com/guias/quanto-custa-um-cliente-novo/.
O que fazer agora
Some o que saiu para atrair cliente nos últimos seis meses e conte quantos entraram. Divida e compare com a margem que cada cliente deixa. Se não consegue separar cliente novo de antigo, o problema é de registro, não de marketing. Cinco números que cabem numa tela, atualizados sozinhos: https://avilaops.com/sistema-para-pequenas-empresas/ ou chame no WhatsApp: https://wa.me/5517997811471.
Perguntas frequentes
O que entra na conta do custo de aquisição de cliente? Anúncios, agência, ferramentas de marketing, comissão de vendedor, tempo pago de quem atende. Não entra custo do produto, aluguel ou entrega. Na dúvida: esse gasto existiria se eu parasse de buscar cliente novo? Se não, entra.
Qual é um bom custo de aquisição de cliente? Não existe número universal. O CAC precisa ser menor do que o lucro que o cliente gera enquanto compra de você. Para venda única, tem que caber na margem daquela venda.
Como calcular o CAC sem usar anúncio? Some o tempo pago de quem prospecta, material impresso, brindes e ferramentas. Divida pelos clientes novos. O CAC de indicação parece zero, mas alguém gastou tempo para pedir a indicação e atender.
