Qualificar é fazer duas ou três perguntas curtas antes de dedicar tempo a um contato, para saber se ele tem o problema que você resolve, se pode pagar e quando precisa. Serve para gastar a sua atenção com quem tem chance real de fechar e responder o resto com educação e rapidez, sem sacrificar a agenda.
Para quem atende sozinho ou com uma pessoa, isso é o que separa o dia produtivo do dia que termina com 30 conversas abertas e nenhuma venda. Em semanas de feriado prolongado, como o Carnaval, com equipe reduzida, cada hora de atendimento vale mais.
O que muda quando você qualifica primeiro?
Você deixa de tratar todo contato do mesmo jeito. Quem escreve "quanto custa?" pode ser um cliente pronto ou alguém comparando 12 fornecedores.
Com duas perguntas, a conversa se divide:
- Tem o problema e tem prazo: recebe atenção completa, proposta, ligação se precisar.
- Tem o problema mas sem prazo: recebe resposta boa e curta, e entra numa lista para retornar depois.
- Não tem o problema que você resolve: recebe indicação honesta e encerra em um minuto.
O contato interessado, que a gente define em https://avilaops.com/guias/o-que-e-lead-e-quando-vira-cliente/, só vira cliente se for atendido no ritmo certo. Qualificar é descobrir o ritmo.
Como qualificar sem parecer interrogatório?
Pergunte o que você precisaria saber de qualquer jeito para fazer a proposta. Uma marcenaria pergunta "é para qual ambiente e tem medida?". Um contador pergunta "a empresa já está aberta ou está abrindo?". Uma loja de peças pergunta "qual o modelo e o ano?". São perguntas de trabalho, não de filtro, e o cliente responde sem estranhar.
Evite perguntar "qual seu orçamento?" logo de cara. Em vez disso, dê uma faixa: "esse tipo de serviço fica entre R$ 800 e R$ 1.500 dependendo do tamanho, faz sentido?". Quem está fora da faixa se despede sozinho, sem constrangimento. A lista de perguntas por tipo de negócio está em https://avilaops.com/guias/perguntas-antes-de-mandar-orcamento/.
O que fazer agora
Escreva as duas perguntas que você faria antes de qualquer orçamento e responda com elas a partir de amanhã. Se quiser que isso vire fluxo, com as perguntas sendo feitas mesmo quando você não está no celular, descreva o seu negócio e o diagnóstico é por nossa conta: https://avilaops.com/jornada/ ou chame no WhatsApp: https://wa.me/5517997811471.
Perguntas frequentes
Qualificar não espanta o cliente? Perguntar de forma útil não espanta. O que espanta é demorar dois dias para responder ou mandar um formulário de 15 campos.
Preciso qualificar mesmo vendendo algo barato? Menos, mas ainda ajuda. Se o produto é simples, a pergunta é uma só: "é para retirar ou entregar?".
Dá para automatizar a qualificação? Dá, para as perguntas fixas. Uma mensagem automática pode perguntar modelo, cidade ou tipo de serviço enquanto você está ocupado. A decisão de dedicar tempo continua sua, mas você chega na conversa já sabendo o básico.
