Kit é dois ou mais produtos vendidos juntos com um motivo que o cliente entende na hora: "kit noite de fondue", "kit festa junina para 10 pessoas". Experiência é o que acontece ao redor do produto: a embalagem, o cartão, o vídeo de como usar, a mensagem no dia seguinte. Os dois vendem mais que o produto sozinho porque resolvem uma decisão, não só uma compra.
Para pequena empresa, kit e experiência são o jeito de subir o valor médio do pedido sem subir o preço de cada item. Em junho, isso é o que separa a loja que vende uma vela de R$ 39 da loja que vende a "noite de Dia dos Namorados" por R$ 149, com a mesma vela dentro.
Por que kit vende mais que o produto separado
O cliente que entra na loja procurando presente não quer escolher entre 40 itens. Quer que alguém tenha escolhido por ele. O kit faz isso. Ele diz: "isso aqui combina, é para essa ocasião, já vem pronto".
Na prática:
- Menos abandono na tela de fechamento do pedido (checkout), porque a decisão já foi tomada na página do kit.
- Valor médio maior, porque o cliente leva três itens em vez de um.
- Estoque girando junto: o item que vende pouco sozinho sai dentro do kit com o que vende muito.
O que kit não faz: esconder produto ruim. Se um item do kit decepciona, o cliente lembra do kit inteiro.
Como montar um kit que funciona
Antes de lançar, o kit precisa passar nestas perguntas:
- Tem ocasião? "Kit café da manhã na cama" tem. "Kit três produtos" não tem.
- Tem preço que faz sentido? O kit custa um pouco menos que a soma dos itens, ou o mesmo com um extra que não se vende separado (cartão, embalagem, brinde). Nunca mais que a soma.
- Tem estoque para todos os itens? Um kit de três produtos quebra quando qualquer um dos três acaba. O controle de estoque precisa baixar os três a cada venda do kit.
- Tem foto do kit montado? Foto de cada item separado não vende o kit. Foto da caixa aberta com tudo dentro, sim.
Para festa junina, o kit que costuma funcionar é por quantidade de pessoas: "para 6", "para 12", "para 20". Para Dia dos Namorados, é por momento: "jantar", "café", "cinema em casa".
O que é experiência, sem romantizar
Experiência é a lista de coisas que acontecem entre o clique e o dia seguinte à entrega. Cada uma é uma tarefa que alguém faz ou um sistema faz.
Deslize a tabela para os lados para ver todas as colunas.
| Momento | O que acontece | Quem faz |
|---|---|---|
| Pagou | Mensagem no WhatsApp com prazo e o que vem no kit | Automação |
| Despachou | Código de rastreio e foto da caixa fechada | Automação, com foto tirada na separação |
| Entregou | "Chegou bem? Qualquer coisa, estamos aqui" | Automação, 1 dia depois |
| Abriu | Cartão com a mensagem do cliente, instruções de uso, cupom para a próxima compra | Separação |
| Uma semana depois | Pedido de avaliação ou foto | Automação |
Nada nessa tabela é caro. Tudo é processo. As mensagens automáticas de WhatsApp exigem a API oficial, modelo de mensagem aprovado e cliente que aceitou recebê-las no pedido; o pedido de avaliação e o cupom seguem a mesma regra, com saída fácil para quem não quer mais receber. O que separa a loja que faz da loja que não faz é ter escrito a lista e ligado cada linha a alguém ou a uma regra.
O que fazer agora
Escolha um só kit para a próxima data forte do seu calendário, com ocasião, preço e foto montada, e escreva as cinco mensagens da tabela acima. Isso é uma tarde de trabalho e vale a temporada. Descreva o seu negócio; o diagnóstico é por nossa conta: https://avilaops.com/jornada/ ou chame no WhatsApp: https://wa.me/5517997811471.
Perguntas frequentes
Kit precisa ter desconto? Não. Precisa ter motivo. Um kit com o mesmo preço da soma dos itens, mas com embalagem de presente e cartão inclusos, vende. Desconto ajuda quando o kit carrega um item que gira pouco.
Como controlar o estoque de um kit? O kit é um produto que aponta para outros produtos. Cada venda do kit baixa uma unidade de cada componente. Se a sua loja não faz isso sozinha, você vai vender kit com item em falta.
Experiência de compra funciona para loja pequena? Funciona melhor para loja pequena que para grande. A mensagem no dia seguinte, com o nome do dono, é o que a loja grande não consegue fazer. O custo é uma automação e um cartão impresso.
