Metas do ano que vem cabem em uma página com cinco linhas. Cada linha tem quatro colunas: o número hoje, o número que você quer, a data, e a primeira ação de janeiro que leva de um ao outro. Se a página tem mais de cinco metas, você não tem metas; tem uma lista de desejos. Se uma meta não tem número, não é meta; é intenção.
A página existe para ser lida toda segunda-feira, não para ser escrita em 31/12 e guardada. Por isso é uma página, e não um plano de 20. O plano de 20 páginas ninguém abre em março.
Que números entram na página?
Os mesmos cinco que fecharam o ano, porque você já sabe o valor de partida. Se ainda não fechou, Fechar o ano: cinco números que cabem numa tela é o passo anterior a este.
Deslize a tabela para os lados para ver todas as colunas.
| Meta | Hoje (fim do ano) | Quero (ano que vem) | Até | Primeira ação em janeiro |
|---|---|---|---|---|
| Caixa: meses de custo fixo em reserva | [ex.: 0,5 mês] | [ex.: 2 meses] | [ex.: 30/06] | [ex.: cortar R$ 800/mês em assinaturas e separar toda semana] |
| Faturamento anual | [valor real] | [valor desejado] | 31/12 | [ex.: lançar o plano anual para clientes em dia] |
| Margem | [%] | [%] | 30/06 | [ex.: reajustar os cinco produtos de menor margem] |
| Inadimplência | [%] | [%] | 31/03 | [ex.: primeira compra só à vista, sinal em encomenda] |
| Recompra | [% de clientes que voltaram] | [%] | 31/12 | [ex.: mensagem de retorno 30 dias após a compra, automática, para quem aceitou receber] |
Os valores entre colchetes são exemplos de formato, não sugestão de número. O seu vem do fechamento. O guia O que é um indicador e como escolher os seus ajuda a trocar uma linha se o seu negócio pede outra (agendamentos, taxa de falta, ticket médio).
Como definir o número desejado sem chutar?
Olhe, nesta ordem:
- O que já aconteceu. Se no ano que termina o melhor trimestre teve margem de 18% e a média foi 12%, uma meta de 16% para o ano é ambiciosa e possível. Uma meta de 30% é desejo.
- O que muda de fato. A meta precisa de uma causa. "Reduzir inadimplência de 9% para 4%" só é meta se vier com "porque a primeira compra passa a ser à vista". Sem a causa, o número não tem como acontecer.
- O que o caixa aguenta. Em negócio com estoque, crescer 40% em faturamento exige comprar perto de 40% a mais antes de vender. Se o caixa não permite, a meta de faturamento está limitada pela meta de caixa, e a ordem das duas precisa refletir isso.
A coluna "até" evita a meta que só é cobrada no dezembro seguinte. Caixa e inadimplência costumam ter prazo curto, porque dependem de regra, não de mercado. Faturamento e recompra têm prazo longo, porque dependem de acúmulo.
O que deixar de fora, e como acompanhar sem esquecer?
Fica de fora tudo que não tem número, não tem data ou não tem a primeira ação. "Melhorar o atendimento", "fortalecer a marca", "crescer no Instagram". Não porque não importem, mas porque não dá para saber em março se estão acontecendo. Se importam, traduza: "responder toda mensagem em até 1 hora no horário comercial" tem número e dá para medir.
Também fica de fora a meta que depende de outra pessoa decidir: aprovação de crédito, contrato que o cliente grande "vai fechar", parceria que "está quase". Elas entram como possibilidade, não como meta.
Acompanhamento: a página impressa na parede ou fixada no celular, e cinco minutos toda segunda-feira para atualizar a coluna "hoje". Se atualizar dá trabalho, porque exige abrir quatro sistemas e uma planilha, a meta implícita de janeiro é fazer os cinco números aparecerem sozinhos. Metas que ninguém consegue medir sem uma tarde de trabalho param de ser medidas em fevereiro.
O que fazer agora
Preencha a tabela hoje, com os números do fechamento e uma primeira ação por linha. Imprima. Marque na agenda a primeira segunda-feira de janeiro como a primeira revisão. Se as primeiras ações de janeiro incluem coisas que você não sabe como montar (a mensagem automática de retorno, a regra de venda à vista no balcão, os números na tela), descreva o seu negócio; o diagnóstico é por nossa conta: https://avilaops.com/jornada/ ou chame no WhatsApp: https://wa.me/5517997811471.
Perguntas frequentes
Preciso compartilhar as metas com a equipe? As que dependem dela, sim, e do jeito que ela consegue agir: "inadimplência de 4%" vira "primeira compra é à vista, sem exceção". A meta de caixa pode ficar com o dono. O que a equipe não sabe, a equipe não faz.
E se em março eu perceber que a meta estava errada? Corrija a meta e anote por quê. Meta é ferramenta de decisão, não juramento. O erro é manter uma meta impossível e parar de olhar a página, ou trocar de meta toda semana. Uma revisão por trimestre é o ritmo razoável.
Meta de faturamento ou meta de lucro? Lucro, sempre que puder medir. Faturamento é o número mais fácil de bater e o que menos protege a empresa: dá para faturar 30% a mais e lucrar menos. Se a margem está na página, o faturamento pode ficar, porque os dois juntos dão o lucro.
