Pacote fechado é vender um conjunto de sessões (10 aulas, quatro consultas, seis limpezas) por um valor único, pago antes. Hora avulsa é vender uma sessão de cada vez, paga na hora. O pacote dá previsibilidade de caixa e reduz a falta, porque o cliente já pagou. A hora avulsa dá flexibilidade para o cliente e permite cobrar mais por sessão. A maioria dos negócios de serviço precisa dos dois, com a hora avulsa mais cara para o pacote fazer sentido.
Em maio, muita clínica e salão vende vale-presente de Dia das Mães. Vale-presente é um pacote fechado disfarçado. Sem regra escrita, junho vira mês de discussão.
Quando cada um serve?
Deslize a tabela para os lados para ver todas as colunas.
| Critério | Pacote fechado | Hora avulsa |
|---|---|---|
| Serviço com continuidade (pilates, fisioterapia, aula, tratamento) | Serve. O resultado depende de frequência, e o pacote garante. | Serve para experimentar antes do pacote. |
| Serviço pontual (corte, consulta única, reparo) | Não serve. Ninguém compra 10 cortes antecipados. | Serve. |
| Cliente novo, que não conhece você | Não serve na primeira vez. Ele não confia ainda. | Serve. É a porta de entrada. |
| Cliente que falta muito | Serve. Quem pagou aparece. | Não serve. Cada falta é uma hora perdida sem cobrança. |
| Caixa apertado no começo do mês | Serve. O dinheiro entra antes do serviço. | Não serve. Entra conforme atende. |
| Agenda cheia | Não serve. Você vende horas que não tem. | Serve, com preço mais alto. |
A regra prática: a hora avulsa é a porta; o pacote é a sala. O cliente entra pela avulsa, gosta, e compra o pacote. Se a avulsa custa o mesmo que a sessão dentro do pacote, ninguém tem motivo para fechar pacote. Quanto a falta custa está em https://avilaops.com/guias/o-que-e-no-show-e-quanto-custa/.
Como precificar os dois?
Comece pela hora avulsa, que é o seu preço cheio. Ela precisa cobrir custo, tempo e margem numa sessão só. Depois, o pacote:
- Sessão no pacote entre 10% e 20% mais barata do que a avulsa. Menos não convence; mais é trocar margem por caixa antecipado.
- Tamanho do pacote igual ao ciclo natural do serviço. Fisioterapia, 10 sessões. Aula semanal, quatro por mês. Pacote de 30 sessões é dinheiro parado e cliente que some no meio.
- Validade escrita. "10 sessões, válidas por 90 dias." Sem validade, você tem um passivo eterno: a pessoa aparece em 2029 querendo usar as quatro que sobraram.
- Regra de falta escrita. "Sessão desmarcada com menos de 24h conta como usada." Sem essa regra, o pacote não reduz falta; só adia.
Exemplo de um estúdio de pilates: aula avulsa R$ 90. Pacote de oito aulas por mês: R$ 600 (R$ 75 por aula, 17% abaixo). Validade: 30 dias. Falta com menos de 24h de aviso: conta. Quem vai duas vezes por semana paga o pacote; quem vai "quando der" paga avulsa.
Como escrever a regra para não virar discussão?
O pacote é um contrato. Precisa estar escrito e aceito antes do primeiro uso, mesmo que seja em uma página:
- O que está incluso: número de sessões, duração de cada uma, o que não entra.
- Validade, com data ou prazo em dias a partir da compra.
- Regra de falta e de remarcação.
- Se dá para transferir para outra pessoa (vale-presente diz que sim; pacote pessoal, em geral, não).
- O que acontece se o cliente desistir no meio: devolução proporcional, com ou sem multa, ou crédito. O Código de Defesa do Consumidor dá 7 dias de arrependimento para compra feita fora da loja (art. 49); depois disso, vale o que está escrito, desde que a regra não fique com todo o valor das sessões não usadas, o que pode ser considerado abusivo.
O aceite pode ser por assinatura eletrônica simples: o cliente lê a página e clica em "aceito" ou responde "de acordo" no WhatsApp com o texto na conversa. Como isso vale está em https://avilaops.com/guias/o-que-e-assinatura-eletronica-e-quando-vale/. Para pacote mensal recorrente, a cobrança automática por Pix resolve o "esqueci de pagar": https://avilaops.com/guias/como-usar-pix-automatico-para-cobranca-recorrente/.
O que fazer agora
Escreva o seu preço de hora avulsa e, ao lado, o preço por sessão dentro do pacote. Se a diferença for menor do que 10%, o pacote não tem motivo para existir. Depois escreva as cinco regras acima em uma página. Descreva o seu negócio e a gente monta o diagnóstico de preço, pacote e cobrança: https://avilaops.com/jornada/ ou chame no WhatsApp: https://wa.me/5517997811471.
Perguntas frequentes
Pacote fechado pode ser parcelado? Pode, no cartão. O que não funciona é parcelar em Pix mensal sem cobrança automática: o cliente esquece, você cobra, a relação azeda.
Vale-presente de Dia das Mães segue a mesma regra? Segue, com uma diferença: quem usa não é quem comprou. A validade e a regra de falta precisam chegar até a mãe. Coloque as regras no próprio vale.
O cliente comprou pacote e quer devolver depois de 7 dias. Sou obrigado? Se comprou na loja, não há prazo de arrependimento; se comprou on-line, são 7 dias. Depois, vale o contrato, desde que ele não fique com todo o valor das sessões não usadas. Se não diz nada, a discussão é sua. Por isso a regra escrita e aceita antes.
