O desconto de Black Friday que não destrói a margem é o que sai da conta de cada produto, não de um número redondo. Você calcula a margem, decide quanto dela quer ceder, limita a quantidade e mede o resultado no fim. O desconto de 50% em tudo, copiado das grandes redes, funciona para quem tem escala e fornecedor pagando a promoção. Para a pequena empresa, ele costuma virar o mês em que se vendeu mais e se ganhou menos.
Em outubro ainda dá tempo de negociar com o fornecedor, montar kit e ajustar o estoque à oferta. Em novembro, o preço é decidido no susto.
Como calcular o desconto máximo por produto?
Primeiro, a margem: preço menos custo direto, taxa de pagamento, imposto, frete que você paga e fatia do custo fixo. O guia sobre margem de lucro mostra a conta. Segundo, o lucro mínimo que você aceita por unidade na campanha. Não é zero: o pedido de campanha dá mais trabalho de atendimento e mais troca do que o pedido normal.
O desconto máximo é a margem menos esse lucro mínimo. Se a margem é 40% e você quer manter 15%, o desconto máximo é 25%. Arredonde para baixo, nunca para cima. E lembre que a taxa do cartão incide sobre o preço com desconto, mas o custo fixo por pedido não muda: o pedido de R$ 75 custa o mesmo para embalar que o de R$ 100.
Deslize a tabela para os lados para ver todas as colunas.
| Margem do produto | Lucro mínimo desejado | Desconto máximo |
|---|---|---|
| 50% ou mais | 20% | 30% |
| De 40% a 49% | 15% | 25% |
| De 30% a 39% | 10% | 20% |
| De 25% a 29% | 10% | 15% |
| Abaixo de 25% | 10% | Sem desconto: kit ou frete |
Abaixo de 25% de margem, o desconto que sobra fica menor que 15%: não chama atenção e some no custo extra de atendimento e troca da campanha. Nessa faixa, kit ou frete funcionam melhor.
Que oferta dar quando a margem não permite desconto?
Kit. Junte um produto de margem alta com um de margem baixa e dê desconto sobre o conjunto. O cliente vê "leve dois e pague menos"; a sua margem média fica de pé. O guia sobre combo e kit mostra como montar.
Frete grátis acima de um valor, calculado para que o pedido médio cubra o frete. Brinde de custo baixo e percepção alta, como uma amostra ou um acessório. Desconto só no Pix, porque o Pix costuma ter taxa bem menor que a do cartão e cai na hora, então 5% no Pix custa menos do que 5% no cartão parcelado. Condição de pagamento, como parcelamento sem juros em mais vezes, quando o intermediário permite sem cobrar de você.
Como limitar o prejuízo se a oferta der mais certo do que o esperado?
Limite a quantidade por produto: quando acabar, acabou, e a loja precisa esconder o produto sozinha. Limite as unidades por cliente, e mostre esse limite na página do produto antes da compra, para o desconto não virar revenda. E use prazo curto e visível: "até 27/11 ou enquanto durar o estoque".
Um exemplo. Uma loja de produtos para pets tem uma ração com margem de 22%. Não aguenta desconto. Ela monta um kit com a ração de R$ 80, um petisco de R$ 40 com margem de 60% e um brinquedo de R$ 40 com margem de 55%, e dá 15% sobre o kit de R$ 160. O kit sai por R$ 136, o lucro fica perto de R$ 40 e a margem do kit, em torno de 30%. O pedido médio sobe e a ração, que é o que traz o cliente, aparece na campanha sem perder dinheiro.
Anote o preço praticado hoje de cada produto da oferta. Se algum preço subiu nas últimas semanas, a referência é o valor anterior ao aumento. Ele é a prova de que o desconto de novembro é real; o guia sobre preço de referência explica por que isso evita multa.
O que fazer agora
Monte uma planilha com produto, custo, margem, lucro mínimo e desconto máximo. Decida a oferta a partir dela, não a partir do que o concorrente anunciou. Se você não tem esses números separados, o problema é anterior ao desconto. Descreva o seu negócio; o diagnóstico é por nossa conta: https://avilaops.com/jornada/ ou chame no WhatsApp: https://wa.me/5517997811471.
Perguntas frequentes
Qual desconto dar na Black Friday? O que a margem do produto permite, menos o lucro mínimo que você quer manter. Para a maioria dos produtos de pequena loja, isso fica entre 15% e 30%. Acima disso, só com limite de quantidade e objetivo de limpar estoque.
Vale vender com prejuízo na Black Friday para ganhar cliente? Só se você tiver um plano de recompra medido: cadastro do cliente com aceite para receber ofertas, mensagem depois da compra para quem aceitou e produto de margem boa para oferecer em dezembro. Sem isso, é prejuízo sem retorno.
Desconto no Pix é permitido? Sim. Desde 2017, a lei permite preço diferente por meio de pagamento, desde que informado ao cliente antes da compra.
