Produto que vende muito e dá pouco lucro só é problema se não puxa outra coisa. Se ele traz o cliente que depois compra o item de margem alta, ele é isca e está fazendo o trabalho dele. Se ele ocupa caixa, estoque e tempo de atendimento e o cliente vai embora só com ele, é um produto que você vende para o seu fornecedor, não para você. A decisão vem de dois números: a margem por unidade e o que o cliente leva junto.
O campeão de vendas do Natal costuma ser justamente o produto de entrada, com preço que o cliente compara e margem que você espreme para ganhar a comparação. Em janeiro, com a venda fraca, o que sobra é o estoque dele.
Como calcular a margem por produto sem sistema de custos?
Margem por unidade é o preço de venda menos tudo que aquele item custa para chegar na mão do cliente. Para a maioria dos produtos de loja pequena, a conta cabe em uma linha:
Preço de venda menos: custo de compra, frete de entrada rateado, imposto sobre a venda (a alíquota do seu regime), taxa de cartão ou Pix, embalagem, frete de saída quando é por sua conta, e comissão se houver. O que sobra é a margem de contribuição da unidade. Divida pelo preço de venda e você tem a margem em porcentagem.
Uma caneca personalizada vende por R$ 45. Custo R$ 18, imposto e taxa de cartão R$ 5, embalagem e etiqueta R$ 3, frete grátis rateado R$ 8. Margem: R$ 11, ou 24%. Parece razoável. Mas ela leva 15 minutos de personalização. Se o mesmo tempo produz um kit de R$ 160 com margem de R$ 60, a caneca custa R$ 49 de oportunidade cada vez que é vendida sozinha.
Faça a conta para os 20 produtos que mais vendem. Não precisa dos 300. O guia O que é inventário e por que contar o estoque explica de onde sai o número de unidades; aqui, o que importa é o valor por unidade.
Ele é isca ou é peso?
Depois da margem, a segunda pergunta: o que o cliente leva junto? Pegue os pedidos dos últimos três meses que tinham o produto campeão e conte quantos tinham só ele.
Deslize a tabela para os lados para ver todas as colunas.
| Situação | O que significa | O que fazer |
|---|---|---|
| Margem baixa, cliente leva outros itens | Isca funcionando | Manter, e colocar o item de margem alta ao lado dele |
| Margem baixa, cliente leva só ele | Peso | Subir o preço, criar combo obrigatório ou tirar |
| Margem baixa, cliente volta para comprar de novo | Porta de entrada | Manter, e trabalhar a segunda compra |
| Margem baixa, ocupa muito estoque | Caixa preso | Reduzir estoque antes de decidir o resto |
O erro comum é olhar só a linha de faturamento do produto e concluir que ele "sustenta a loja". Ele sustenta o faturamento. A loja é sustentada pela margem, e os cinco números de Fechar o ano mostram a diferença.
O que fazer com ele em janeiro?
Do mais fácil ao mais difícil:
- Subir o preço em 5% a 10% e medir. Produto de entrada com demanda alta costuma aguentar mais do que o dono imagina. Se o ganho total do produto (margem por unidade vezes unidades vendidas) subir, ficou melhor.
- Vender em combo. A caneca sozinha some do site; entra "caneca + kit" a R$ 79. Quem quer só a caneca ainda compra na loja física, com preço cheio.
- Trocar de fornecedor ou negociar lote. Se o produto vende muito, você tem volume para pedir preço. Leve isso para a conversa sobre a renovação do contrato.
- Tirar de linha. Só se ele for peso puro: margem baixa, cliente não leva mais nada, não volta, e ocupa estoque. Nesse caso, liquidar em janeiro é lucro, mesmo que pareça prejuízo.
Nada disso é decisão de dezembro. É decisão de janeiro, com o número na mão. Dezembro é o mês de calcular.
O que fazer agora
Liste os 20 produtos que mais venderam no ano e calcule a margem por unidade de cada um, com a conta de uma linha. Marque os que ficaram abaixo da sua margem média. Para esses, veja o que o cliente leva junto. Se os dados estão espalhados entre maquininha, loja e caderno, sair da planilha sem perder o histórico é o que resolve para o ano que vem: https://avilaops.com/sistema-para-pequenas-empresas/ ou chame no WhatsApp: https://wa.me/5517997811471.
Perguntas frequentes
Qual margem por produto é considerada boa? Não existe número único; varia por setor e por giro. O que dá para dizer: a margem de cada produto precisa ser comparada com a média da loja e com o tempo que ele consome. Produto abaixo da média que consome mais tempo é o primeiro a revisar.
Devo parar de vender o produto mais vendido? Quase nunca. O mais vendido costuma ser a porta de entrada. Mude o preço, o combo ou o fornecedor antes de pensar em tirar. Tirar é o último passo, e só para peso puro.
Como saber o que o cliente leva junto se eu não tenho sistema? Pegue os últimos 50 pedidos ou notas e conte na mão. É trabalhoso, mas cabe em uma hora e responde a pergunta. Anote que esse é um dos motivos para ter o registro em um lugar só.
