Uma proposta fecha sem reunião quando o cliente consegue, sozinho e em cinco minutos, responder as quatro perguntas que faria numa conversa: isso resolve o meu problema, quanto custa, quando fica pronto e o que eu faço para começar. Se qualquer uma exige ligar para você, a proposta vira um convite para reunião, e reunião é onde o tempo de venda se alonga.
Reunião não é ruim. É cara. Para serviço de até alguns milhares de reais, o custo de uma hora sua, mais a hora do cliente, mais os dias para agendar, come uma parte da margem que ninguém põe na conta. O que a proposta precisa ter para existir está em https://avilaops.com/guias/o-que-e-proposta-comercial-e-o-que-precisa-ter/.
Como é a estrutura de uma página?
Na ordem em que o cliente lê:
- Título com o nome do cliente e o que vai ser feito. "Proposta para a Padaria Trigo: cardápio digital com pedido pela mesa."
- O problema, em duas frases, com as palavras que ele usou. "Nos sábados a fila para pedir no balcão chega à porta e o garçom não dá conta. Você quer que o cliente peça da mesa e a cozinha veja na hora."
- O que será entregue, em lista de até sete itens, cada um conferível.
- O que não está incluso, em três itens. É a parte que mais evita a pergunta "e isso, entra?".
- Prazo, com a condição: "12 dias úteis a partir do envio do cardápio".
- Preço, com as formas de pagamento. Se houver opções, três, com a do meio marcada como recomendada.
- Validade: data.
- Como aceitar: um botão ou uma frase. "Para começar, responda 'aceito' nesta mensagem ou pague o sinal pelo Pix abaixo. Você recebe a confirmação e os próximos passos no mesmo dia."
O item 8 é o que mais falta nas propostas que não fecham. O cliente leu, gostou e não sabe o que fazer. Ele deixa para depois, e depois é a semana seguinte.
O que faz o cliente decidir sem ligar?
Além da estrutura, o preço aparece na primeira página, não em anexo. Cliente que precisa abrir um segundo documento para ver o valor supõe que ele é alto. O tom também é de quem já fez isso: "o cardápio fica pronto em 12 dias úteis" e não "estimamos que possa ficar pronto em cerca de duas semanas". E você antecipa a objeção mais comum em uma linha: "o QR code funciona em qualquer celular, sem aplicativo".
Se existe uma pergunta que todo cliente faz na reunião, ela entra na proposta. Depois de dez propostas, você conhece as três perguntas que todos fazem. Elas viram uma seção "o que costuma gerar dúvida", com três respostas curtas. Isso é a reunião, escrita.
Como enviar e acompanhar?
Envie a proposta como link ou PDF, com um resumo de três linhas no corpo da mensagem: o que, quanto, até quando. O cliente decide se abre pelo resumo. Mande em horário comercial, de preferência no início da tarde, quando ele tem tempo de ler antes de fechar o dia.
Combine na própria mensagem quando você vai retomar: "se eu não tiver resposta até quinta, te chamo para saber se ficou alguma dúvida". Isso tira o peso de "estou cobrando" da próxima mensagem, porque ela já estava combinada. Quantas vezes retomar, e quando parar, está em https://avilaops.com/guias/quantas-vezes-insistir-antes-de-desistir/.
Se o cliente responder com uma pergunta, responda por escrito, no mesmo canal, em até uma hora se possível. Uma pergunta respondida rápido costuma fechar. Uma pergunta que vira "podemos marcar uma call?" esfria.
O que fazer agora
Pegue a última proposta que não fechou e passe pela lista de oito itens. Marque o que faltava. Reescreva em uma página, com o item 8 no fim. Mande para o próximo cliente e conte quantos dias leva para responder. Se quiser um olhar de fora sobre a sua proposta antes de ela ir, descreva o seu negócio; o diagnóstico é por nossa conta: https://avilaops.com/jornada/ ou chame no WhatsApp: https://wa.me/5517997811471.
Perguntas frequentes
Todo serviço pode ser vendido sem reunião? Não. Projeto grande, com escopo aberto, precisa de conversa antes da proposta, e às vezes depois. O que este guia evita é a reunião para explicar o que a proposta deveria ter explicado. Para serviço de escopo conhecido, a reunião é substituível.
Proposta em PDF ou em página na internet? Os dois funcionam. A página tem vantagem de você saber quando foi aberta e de poder ter o botão de aceite e o Pix embutidos. O PDF tem vantagem de ser guardado e encaminhado para o sócio. Se puder, ofereça os dois.
Cobro sinal na proposta? Sim, quando há custo inicial seu. O sinal transforma "aceito" em compromisso e reduz o cliente que diz sim e some. O valor típico é uma parte do total, combinada com o restante na entrega; a proporção é decisão sua.
